三千里“探路效与得”——一个营销员的市场思考与探索 |
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| 产品销售中运输环节有多大的竞价空间？如何降低长途运输的产品发运成本？带着个人的思考，2013年3月4日-6日，中国兵器工业集团银光集团红光公司营销员陈维俊随甘肃尚文公司运输车从红光TDA厂出发，行程1375公里，历时40小时到达甘肃白银市，跟车调研公司产品运输成本构成情况，为红光公司未来运输竞价提供了宝贵的第一手资料。 公司运往甘肃的产品目前主要采用汽车运输方式，由三家运输公司搭配发货。其行经路线有两条：一条从宜宾上高速G93经乐山、成都到都江堰，下高速后走国道G213过若尔盖-合作市-宁夏-兰州，之后再上高速G6到白银市，全程1375公里。此条路线特点为：国道路程较多，除450公里高速路段外，其余均为国道，其中经过汶川、若尔盖草原、宁夏等少数民族自治区等路段，路况虽然不好，但过路费成本相对较低；第二条从泸州上高速G76经内江、成都、绵阳到汉中下高速，之后转高速G30过天水、定西、兰州再上高速G6到白银市，全程1476公里。该条路线的特点为：高速路程较多（690公里），除转高速时利用省道外，其余大都是高速路段。其路况良好，而过路费成本相对较高。 陈维俊此次跟车随行选择了第一条路线。去程途中，汽车补油2次，油费为3100元、过路费1700元，合计4700元，加上途中150元/人天的补助，此路线往返成本在1.1万元左右。目前，运输公司已将往返成本测算为13500承包到驾驶员，而另一家运输公司则以往返一个来回按1500元计算给驾驶员、1100元给押运人员进行整体考核，途中另给150元/人天的补助。通过整体比较，两条路线的运输成本相差不大，每趟（次）往返均在13500元以内。而公司目前执行的是1030元/吨往返其TDA厂至聚银公司（甘肃白银市）卸货点的全承兑结算方式。如果以每罐（车次）平均重量21.7吨计算，一罐产品要支付22351的承兑金。扣除其中的管理费、汽车维护费及贴现等费用后，仍有数千元/罐的利润空间。 经过长达数天的长途奔波和实地调研，陈维俊了解到，因为利益因素的考虑，各运输公司对于运输成本及利润空间的商谈可谓“三缄其口”，相互之间既互相推诿，又各持观望态度。有了经过市场调研获取的第一手资料，公司可以采取相应策略，并派专人就运费区间与各运输公司进行试探性的洽谈，尽最大可能争取减少运价，降低产品发运成本。在目前各省市相继取消二级公路收费的前提下，要有效防止各公司纠合在一起，相互抱团抬高运价，尽力控制运费的“不降反增”。 陈维俊调研后认为，减少TDA运费还有两大锲机。一是将运输环节的每车“背单罐”模式改为每车“背双罐”运输。通过减少返程空车，进而相应地降低运输成本，最大限度地利用运输资源。这一运输方式的改革，可以带来300-400元/吨利润空间，一年的利润可达数百万元。二是改变吊罐模式，弃用银光运输公司板车租赁费和吊装费。公司目前的产品运输只到达聚银公司卸货点，从卸货点到其厂内仍需租赁银光运输公司火车板车，并付火车机车牵引费和吊装费，该项费用共计75000元/月。如果改变吊罐模式，直接将罐送至贮槽附近并将产品卸进贮槽后再拉回装货，既可避免火车板车租赁费、火车机车牵引费的发生，又可实现吊装费由运输方承担，由此一来，公司每月可节约7.5万元的吊装费支出。目前，这一构想已同运输公司进行初步沟通。对于这种共赢的方式，运输公司表示愿就聚银公司改造工作承担联络任务。吊罐模式改变成功后，与运输方减少运费的商谈就会变得实际可行。 作为一个“入道”仅几个月的“80后”营销员，陈维俊在2012年的工作中曾数度路过老家汉中并舍家门而不入。他的体悟是，通过直面市场，以便更多地感受市场的温度和瞬息变化，尽快地学习和借鉴他人的长处，不断地增加对市场的认知，并从市场中学到相应的营销技巧，培植更多的客户群落。同时，以个人的思考、探索和努力，为公司“多效多得”绩效机制的践行和营销工作探索出一条“别样的旅途”。（刘平） |
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