拓荒在那片热土——记北方公司东非区域中心总代表王力

　　非洲对于我们大多数人来说可能是熟悉的名字、陌生的地方，没有繁华的街市，没有亲切的乡亲，更没有舒适惬意的生活，而这里却正是王力同志常驻工作了十几年的地方。

　　在北方公司办公楼内的宣传栏里，曾经展出过这样一组照片，真实的展现了非洲国家最真实的画面和王力同志的工作生活环境。可如果你亲自来过一次，听他讲过那一段段跌宕起伏、峰回路转的市场开拓的故事，看过他在没有空调的暴晒的板房里汗流浃背依然西装笔挺的赢得谈判，感受过他在海外市场坚守十几个年头仍对公司对市场的那一腔热情的话，你一定会为拓荒在那片热土的团队心生敬意，而王力同志，就是走在这个团队里最前面的那个人。

　　王力办公地所在地是太阳直射下的一片“热土”，滴雨不下长达半年的旱季来临时，在太阳的炙烤下，白天气温常常超过40度，温湿度计常常爆表。

　　而这个国家的赤贫程度更令人无法想象：大多数人每天生活费不到一美元；近半数人口得不到清洁水源；首都都还没有实现自来水、市政电、下水道的覆盖；即使是风调雨顺的年景，也有三分之一的人挨饿；15%的儿童活不到5岁；成年人近八成是文盲，包括公务员、议员。因此对于这个国家，人们要么知之甚少，要么闻之生畏，要在这片炎热而又荒凉的土地上开拓出什么成果，更似乎是天方夜谭。而这种担心在王力迎着扑面而来的热浪首次踏足这片土地时仍弥漫在人们的心里。

　　短短四个月后，公司便与政府签订了第一笔合同；再过17个月，伴随着公司大合同的签订，标志着公司成规模成建制的产品占据了该国市场，可以有效带动国内几十家企业、上百种产品的出口。一切听起来是那么的美好和顺利，而其中的百转千回，汗水和心血，王力心里最清楚其中的不易。

　　很多人都会问，客户凭什么在这么短的时间里就建立起对你的信任，就凭你的三寸不烂之舌吗？

　　每当同事们问起王力这个问题，他会回答“因为NORINCO这块金字招牌，这些朋友们认啊”，可事实上，如果你跟随王力总代表见过这些客户朋友，从他们谈笑风生中你可能会感受到那种无障碍的沟通和文化的融合，更会惊叹，王力是在非洲长大的么？怎么和这些高层如此亲密无间？

　　所谓“台上一分钟，台下十年功”，除了天分和个性使然，王力更愿意把他的这种“超能力”归功于多年来在公司各海外市场的坚守和沉淀，在坚守的日子里，他潜心学习当地语言和文化，甚至已经可以用当地语言和人进行基本的交流，为此，合作方领导还给他起了一个非常有当地特色的名字“Kizito”。而各路的朋友都愿意和这位Kizito先生谈天说地、分享信息。

　　多年来市场经营取得了最可喜的回报，这才有了我们前面所说的破冰之旅后短短两年多时间里的一个又一个合同。

　　该国久历战火，百废待兴，一切业务的开拓都需要积极的去摸索，初访后的几个月，王力同志又几次亲赴该国访问客户，终于功夫不负有心人--某单位急需采购一大批备件，预算刚刚获得政府批复，正准备出国寻找供应商--王力迅速将清单反馈回国内报价。很快，该笔备件合同成功签下，半年之后顺利执行完毕，创了我公司在该市场的多个第一，建立起了客户对我公司的信任，为后续大合同的签订奠定了非常重要的基础。

　　该国的现代化建设迫在眉睫，王力深知其需求潜力巨大，公司领导也对市场开拓寄予了厚望。但同时这个国家百废待兴，想要撬动其国家财政支持国防建设，一个字，难！

　　在公司领导的带领下，王力和公司市场营销团队一起制定了针对支付问题的多种解决方案，不厌其烦地和客户坐在一起分析各种可能，探讨最佳途径。而在一切似乎已经迎来曙光时，第二年春天，政府数月发不出工资，不得不大幅提高关税等各种税收，治安状况、投资环境不断恶化，大批投资者离场，项目的推进又遇到了巨大的阻碍。

　　王力回忆起那段时间时常常说，“我最担心的是我们自己丧失信心，因此一边跑客户来维系已经建立起来的良好关系，另一边还要想方设法给咱们自己兄弟们打气”，令他欣慰的是营销团队在公司领导的带领下顶住了压力，拿下了最终的合同。而在这之后，王力又率领前方团队坚守了快两个月，成功的落实了合同的支付细节、财政部的主权担保以及司法部的最终批复，这使得合同的执行得到了更有力的保障。

　　王力的办公桌上，摆着夫人和孩子的照片，常驻过的人都知道，每一次离家赴任，都不知道下一次什么时候能再见到家人。每次看照片的时候，王力都难以掩饰自己对家庭的歉疚，“大部分时间都在外面，哪有时间照顾家啊”，“孩子和我不亲和妈亲，每次电话都说不了几句，还是在一起的时间太少了”。

　　2013年春节期间王力的老父亲突然病重不幸离世，休假在家的王力本应在家处理完后事再多陪陪母亲，可当时正值大项目的谈判进入关键阶段，王力在安顿好家里的事情之后，主动提前结束了休假，赶赴到了市场的第一线，等到再次回家，已经是老父亲的忌日了。

　　这就是王力，一位勤勤恳恳、兢兢业业、舍小家顾大家在海外市场打拼多年的老共产党员，一位为了我们的兵工事业走出国门而远赴那片热土的拓荒人。因此，亲们，不要忘了，在遥远的非洲，也有我们最亲最美最可爱的兵工人。