飞跃四季——振华石油公司贸易业务逆势增长纪实

　　人们喜爱生机盎然的春天，因为春天孕育着希望;人们渴望热情似火的夏天，因为夏天充盈着激情;人们期待硕果累累的秋天，因为秋天意味着收获;人们感恩寒风凛冽的冬天，因为冬天磨练了我们坚强的意志，带给我们砥砺前行的勇气。中国北方工业公司振华石油贸易业务的故事，就发生在这变换的四季里。

　　寒冬

　　2014年下半年起，在世界油气供需形势发生深刻变化的背景下，国际油价开启了前所未有的暴跌模式，从110美金一路飞流直下，在连续多次腰斩后，2016年初终于在29美金附近站稳了脚跟。疯狂的下跌使各大石油公司面临着巨大的生产经营压力，许多公司现金流枯竭，难以为继。

　　覆巢之下，安有完卵。低油价给振华石油的上游和贸易业务都带来了冲击，贸易业务的销售收入骤减。

　　然而行业的寒冬，却不应是我们蛰伏的理由。振华石油肩负着做大做强兵器集团石化产业链，保持兵器集团在石化产业中的规模和地位的重要使命。如何才能不辜负各级领导对我们的期许?如何才能承担起属于振华石油的责任，兑现当初签下的“军令状”?那段时间，从公司领导到每一名员工的心里都五味杂陈。

　　春晓

　　至今还能清楚地记起，在得知2016年贸易任务的各项指标后，胡可愉总助走进会议室凝重的神情。“尽管今年的外部环境不利，但这也是考验我们贸易团队能否啃硬骨头、打胜仗的时候，我们要勇于发挥迎难而上的兵工精神，全力打造属于振华的贸易升级版”。纵然国际油价无法扭转，我们却可以变压力为动力，趁机把贸易板块做大做强!“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越!”

　　常规的业务还要继续保持，下一阶段的工作方向在哪里?我们又如何在这些方向上实现突破?首先是2015年下半年国家放开了地方炼厂的进口原油使用权后，新的市场蛋糕有待瓜分，如果振华能够拥有几家地炼客户，就可以依托终端用户撬动更大的贸易规模;二是结合兵器集团和北方公司的优势，继续开拓更多的一手油源渠道，获取优势货源，将给贸易实质带来极大支撑;三是转口贸易还有进一步挖掘的空间。那么，在现有的贸易资源、市场份额、人才队伍通力配合的基础上，不断创新贸易模式，不断深化贸易内涵，才是以上三点的有力保障。穷则思变，不妨放手一搏!

　　盛夏

　　夏天是生长的季节，播洒汗水，付出辛劳，振华石油贸易部的小伙伴们便这样义无反顾地纷纷奔赴前线。

　　地炼市场是中国原油市场中特殊而又重要的一部分，在2015年以前，国家只允许进口燃料油作为加工原料，而之前振华石油并未重点发展燃料油市场，因此我们和地炼企业相互都是比较陌生的。地炼市场放开后，中石油利用多年来形成的燃料油营销网络和成品油销售渠道冲杀进去，中海油结合海洋油的优势绑定地炼的原油销售，BP等国际石油巨头也纷纷向地炼抛出橄榄枝，寻求合作机会。与他们相比，振华石油几乎是从“零”开始。为了“破局”，公司上下高度重视，主动向发改委、商务部了解政策走向，密切跟踪市场动态，多次召开专题会议寻找打开地炼市场的突破口。2015年10月，在上海石油贸易大会上，原军总经理做了《中国日益开放的原油进口市场及中小型石油企业的发展之路》的主题演讲，核心直指地方炼厂的原油进口权和使用权放开后，市场格局发生的变化，对振华石油的历史和优势娓娓道来，获得了与会企业的一致好评，许多地炼企业就是从那一刻开始了解振华石油，了解到这支“三桶油”以外的国家队。公司领导亲自上阵，年轻而富有激情的我们冲锋在前，在地炼集中的山东省设立办事处，频繁调派骨干力量与地炼人员沟通，凭借自身在一手油源、仓储物流、期纸货和专业能力等方面的优势赢得地炼老板们的信任，并在这过程中逐步打造出了一支敢打敢拼、勇于担当的地炼市场团队。

　　为了掌握新的一手油源渠道，开发南苏丹、尼日利亚、安哥拉等非洲市场，贸易团队中多人曾经罹患伤寒、疟疾，有些同事甚至面临着生命危险仍然坚守在一线。在南苏丹市场，生活条件艰苦、传染病肆虐，政治混乱、军事冲突愈演愈烈，振华与北方公司的同仁在一个战壕里共历风雨，艰难开拓，开启了军油互动的新篇章。2015年，在军贸的溢出效应下，振华石油又顺利拿下南苏丹预融资协议的长期合同。振华石油的身体里流淌着北方的血液，振华石油的骨子里带着人民兵工的奋斗精神!

　　为了扩大转口贸易规模，公司领导多次率队赴伦敦、新加坡、香港等地拜访“三桶油”的海外公司，探讨新的合作模式。不仅如此，为了完成数倍于以往的销售收入，贸易执行人员克服了人手十分紧缺，工作强度极大，家人不理解等诸多困难，顶着巨大的压力加班加点，与中东、欧洲、非洲、南美等地不同的贸易对家24小时跟进货物动态，不眠的灯火成为贸易团队最长久的陪伴。

　　金秋

　　春种秋收，贸易团队辛苦的付出总算有了一点小小的成绩：贸易总量逆势大幅增长，2016年上半年即完成贸易量3000余万吨，比2014年全年的贸易规模还要大;开发出多家具有行业影响力的地炼用户，累计销售原油180余万吨，成为中资公司里开发地炼市场的佼佼者。此外，今年还成功争取到为中国化工集团旗下3家炼厂代理进口原油的资格，上半年累计成交200余万吨，系统外最终用户的采购规模已与系统内炼厂接近，贸易终端客户的多元化保障了业务稳健增长;转口贸易规模进一步扩大，在一手油源拓展方面斩获颇丰，成功获取到安哥拉、尼日利亚、阿联酋的长期合同，巴西的预融资也在洽谈当中。

　　此外，随着贸易规模的大幅增长，贸易的实质和内涵也在不断加深，新的贸易模式层出不穷。公司与中国兵器工业集团北方华锦化学工业集团有限公司炼厂开展来料加工业务合作，克服了时间紧、任务重、当地海关经验缺乏等问题，成功获得10万吨柴油及3万吨航煤出口配额，顺利将三船成品油出口至国际市场;中国兵器工业集团华锦集团盘锦北方沥青股份有限公司炼厂一直饱受油种单一，容易发生断供风险的困扰，我们抓住市场机会，与北沥共同开展合作囤油业务，通过期纸货操作锁定远期销售价差，并多次派员赴现场接船、控制损量，在确保北沥稳定供应的同时赚取无风险利润;期纸货和风控业务也日趋完善，在风险可控的前提下为系统内、外炼厂提供锁价、转计价服务，密切监测开展囤油业务的窗口机会;LNG业务实现零的突破，用实际行动践行北方公司“油气并举”的战略部署;开展VLCC商业管理项目，实现从租船方到船东的转型创新，提升公司对船队运营管理的能力和经验……

　　从量变到质变，贸易团队在锻炼中得到了成长，在一次次突破自我中增强了凝聚力。美丽的金秋，呈现出一片多点开花、硕果累累的景象!

　　振华石油是兵器石化产业链中普通而又不可或缺的一环，贸易团队是振华石油各个业务单元中平凡而又至关重要的一个板块，贸易部的每一名员工，都是团队里简单而又与众不同的一员。我们每一个人的故事，都传承和诠释着人民兵工 “自力更生，艰苦奋斗，开拓进取，无私奉献”的优良传统，并赋予其新的时代内涵。

　　冬去春来，夏隐秋至，一年四季，周而复始。在这片挥洒过泪水和汗水的热土上，让我们背上行囊，再出发!(李广俊)