首页
> 新闻中心 > 成员动态

从极佳动力到动力极佳——乌干达极佳动力公司开拓东非民爆市场工作纪实

发布时间:2017-09-06

  编者按:极佳动力公司是中国兵器工业集团中国北方工业公司“十三五”时期第一个实现投产的海外投资项目。该公司仅仅用时10个月,在非洲建成了世界最先进的乳化炸药生产线,实现了当年开工、当年投产、当年销售,在非洲真正展现了“中国速度”。集团公司董事长尹家绪在考察极佳动力公司时,亲笔题词:“极佳动力起点高,初速发展好,值得肯定与祝贺!愿极佳动力在同一个北方、同一个梦想的理念下再接再厉,更上层楼。极佳动力,动力极佳!”

  乌干达地处非洲东部,素有东非明珠的美誉。这里地跨赤道,终年日照充沛,自然资源丰富;这里也是世界最贫困国家之一,长期的殖民统治、单一的经济形态使当地急需解决发展问题。经过十几个小时飞行,飞机抵达乌干达恩德培机场,驱车3小时后,我们来到坎帕拉,也是此行关键一站——极佳动力公司总部所在地。一路上,记者心中一直有个疑问:作为北方公司“十三五”建设时期,第一个实现投产的海外投资项目,极佳动力公司如何在短短十个月建成投产,又如何迅速成长为东非地区民爆行业一支举足轻重的力量?从极佳动力到动力极佳,走过了一条怎样的道路?

  勇夺项目,打牢基础

  乳化炸药是基础设施建设中常用的工业材料。乌干达在破解经济发展问题上,十分重视基础设施建设。2014年,为更好促进经济发展,乌干达总统穆塞韦尼提出在乌境内建设乳化炸药厂设想。乌干达工业基础贫弱,缺乏相关技术支撑。乌干达政府为此指派罗维罗工业有限公司为该项目寻找合作伙伴。消息传出后,十多家外资公司以及十多家中资企业均表示出极大兴趣,积极参与项目竞标,为北方公司争夺该项目增添许多难度。得益于北方公司东非区域中心在乌干达建立的深厚人脉,项目谈判团队得以顺利排除许多障碍。历时两年艰苦谈判,终于在2015年6月正式签署项目协议。在东非区域中心积极运作下,极佳动力公司还成功将原本只有10年的土地免费使用权延长到30年,并争取到10年的乳化炸药专营权,为后续工作奠定了坚实基础。

  双轮驱动,市场先行

  市场是企业的生命线。2016年初,极佳动力公司刚成立不久,甚至厂房还停留在图纸上,就已开始市场开拓。东非地区民爆市场经济规模有限。2016年初,乌干达举行总统换届选举,穆塞韦尼第五次连任,引发国内反对派以及西方国家层层反对声浪,大量资金逃离避险。多重打击导致乌干达境内资金短缺,各项基础设施建设基本处于停工或半停工状态,直接对民爆产业形成大幅挤压。在炸药行业,客户与炸药销售公司间粘性很大,不同公司生产的炸药规格不同,相应的爆破操作流程也有区别。客户更换炸药供货商,必须调整爆破操作流程,面临很多不适应性,这对极佳动力公司争夺市场造成很大阻力。在经济低谷状态下,乌政府承诺给予极佳动力公司的乳化炸药垄断经营权也未能真正落实,如何选准市场突破口,成为极佳动力公司考虑的首要问题。在认真调研了多家客户以后,极佳动力公司发现,在东非地区,客户购买炸药后,要自己履行审批手续,自行押送运输,卖方不提供任何附加服务。乌干达对炸药审批控制很严,手续非常繁琐。相比之下,炸药企业对于办手续和运送炸药会更为专业,如果能提供送货服务,将给客户节省很多麻烦。对此,极佳动力公司准备做一件从没人做过的事——为炸药用户提供送货上门服务,这意味着要改变乌干达乃至东非地区多国数十年形成的民爆产品交易环节。

  三天时间,零的突破

  做成第一单生意是在2016年9月,当时极佳动力公司炸药厂厂房尚有一个月才能完工,恰逢中铁五局正在当地开展一个重要施工项目,急需25吨多孔粒硝酸铵。通过传统渠道购买炸药需要7~10天,一旦炸药断货,就要面临停工,多等一天都是巨额损失。这时他们找到极佳动力公司,希望在3天内收到这批炸药。当时没有哪家公司有过相关经验,对于该怎么代办审批手续,根本没有先例可循。对于3天内能否完成供货,极佳动力公司也有些忐忑。这是极佳动力公司首单生意,意义重大,时间紧迫。在关键时刻,极佳动力公司迅速找到乌干达高层协调此事。乌干达高层在电话里当即表示支持,但他正在外地开会,无法当面帮助协调。极佳动力公司总经理蔡航清当即驱车3个多小时赶到会议地点,当晚见到了军方高层,请他当场写信给乌干达内政部,协助办理手续,并提供军车押运炸药。直到此时,这单项目才有了把握。蔡航清不敢耽搁,连夜驱车返回坎帕拉,第二天赶紧办手续、跑运输。到了第三天,炸药已准时送到客户手上,实现了第一单零的突破。首单的成功提振了极佳动力公司人士气,也为极佳动力公司在炸药客户心目中树立起良好口碑。正是本着兵工人自力更生、艰苦奋斗的工作作风,极佳动力公司认真对待每一次商机,订单多小都不放过。在乌干达规模十分有限的民爆市场上,极佳动力公司2017年上半年销售收入超过200万美元,已占据乌干达民爆行业主导地位。

  辐射东非,全面布局

  在开拓乌干达市场同时,极佳动力公司着眼长远、不等不靠、自力更生,把注意力投向东非其他国家市场。以乌干达为支柱,谋划在东非乃至整个非洲地区民爆行业的全面布局。在市场战略方面,着重产业链布局。除了已经建成的乳化炸药生产线,今年还开发了铵油炸药产品投放市场,并且完成了雷管装配线的方案设计。在这些产品陆续投产后,极佳动力公司将在东非地区打造一个完整的民爆产业链,与贸易商相比,将形成极大的竞争优势。在市场销售渠道建设方面,2016年底,极佳动力公司就已开始在周边国家的布局,目前在东非地区多国布局已经初现成效,在乌干达市场占据统治地位基础上,正逐步开发周边国家市场,现已成功在卢旺达、坦桑尼亚、刚果(金)等地实现成交,未来还将在肯尼亚、赞比亚等地实现新的成交,为实现在东非乃至整个非洲地区民爆行业的全面布局奠定良好基础。

  乌干达极佳动力公司是北方公司响应“一带一路”倡议,紧紧围绕“五位一体”发展战略,不断推进转型升级,积极布局全球市场的重要成果。我们相信,凭借合作共赢、互利共生的全价值链,凭借能打硬仗、敢打敢拼的员工队伍,极佳动力公司必将动力极佳。(苑人元)


关闭窗口